1. Что такое маркетинг?

    Маркетинг часто путают со сбытом. Но это почти противоположности, по сути, а «жесткий маркетинг» — это еще и внутренне противоречивое словосочетание. Маркетинг — это не столько искусство нахождения путей избавления от произведенного вами, сколько умение дать потребителю действительно для него ценное, помочь улучшить его жизнь. Самые известные девизы маркетинга — это обслуживание, качество, ценность.

    Продажи возможны, когда у вас есть, что продавать. Маркетинг уместен еще до того, как товар появится. Маркетинг — домашняя работа, выполняемая компанией, чтобы понять, что следует предложить людям и что будет ими востребовано. Маркетинг показывает, как вывести на рынок товар или услугу, какую поставить цену, что из каналов распределения и средств продвижения использовать. Далее он обеспечивает мониторинг полученных результатов и позволяет усовершенствовать рыночное предложение.

    Все вышесказанное означает: маркетинг — это не просто сиюминутные усилия по продаже, но длительная инвестиционная работа.

  2. Для чего в компании необходим маркетинг?

    Маркетинг должен преобразовывать изменяющиеся потребности людей для увеличения прибыли, но предлагая наилучшие решения, сберегая время и силы покупателей на поиск, приобретение нужных вещей.

    Служба маркетинга, как правило, организуется как отдел. С одной стороны, это позволяет объединить всех грамотных специалистов, которые способны понимать и удовлетворять запросы различных клиентов. С другой стороны, в этом есть и свой минус — сотрудники иных отделов могут не считать маркетинг своей приоритетной задачей.

    Разработка маркетинговой стратегии и соответствующая деятельность очень важны и не только для реализации товаров. Например, компании потребуются, среди прочего, деньги инвесторов. Следовательно, ваша задача — знать, как себя «продать» инвестору. Также необходимо в компанию привлечь таланты. Нужно создать предложение, способное заинтересовать наиболее для вас подходящих людей. Независимо от нацеленности вашего маркетинга, вам нужно понять потребности объекта воздействия и сделать предложение, которое бы по ценности превосходило предложения конкурентов.

  3. Что такое сегментирование рынка?

    Рынок образуют множества разных типов потребителей, товаров, нужд. Группы потребителей формируются по географическим (населенный пункт), демографическим (возраст, пол, уровень доходов, образования), социографическим (принадлежность к классу, образ жизни) и поведенческим факторам (поводы для приобретений, искомые выгоды).

    Процесс распределения потребителей на различные группы по основанию различий в нуждах, характеристиках, поведении называют сегментированием рынка. Сегмент рынка всегда состоит из потребителей, которые одинаково реагируют на один набор побудительных маркетинговых стимулов.

    Фирмы предусмотрительно концентрируют все свои усилия на том, чтобы удовлетворять специфические нужды сразу нескольких сегментов рынка. Для этого нужно составить профиль всех основных целевых сегментов рынка, описать их на основе различных присущих им признаков, оценить привлекательность каждого в качестве возможной маркетинговой стратегии фирмы.

  4. Каким образом необходимо проводить сегментирование рынка?

    Приемы сегментирования рынка не все одинаково полезны. Сопоставляя возраст потребителей и их интенсивность, можно выделить несколько возможных сегментов рынка, например, лекарств. У «Элен Кертис» есть один вариант из пяти возможных направлений выхода на такой рынок:

    • — Компания может сконцентрироваться на одном сегменте, предложив, например, лекарство долговременного действия для лиц определенного возраста
    • — Ориентация на конкретную потребность покупателя. Компания сосредотачивается на удовлетворении одной покупательской потребности. Например, производство лекарства долговременного действия для всех потребителей
    • — Компания ориентируется на конкретную группу потребителей и производит все типы лекарств, необходимых для нее, например, для среднего возраста
    • — Обслуживание нескольких сегментов, не связанных между собой. Каждый из них открывает для компании собственную привлекательную возможность
    • — Охват полностью всего рынка. Компания принимает решение о производстве широкого ассортимента лекарств, дабы охватить все сегменты рынка
  5. По каким признакам необходимо проводить сегментирование рынка?

    Не существует единственно верного метода правильного сегментирования рынка. Компании, работающей или собирающейся выйти на рынок или в конкретный его сегмент, предстоит опробовать сразу несколько вариантов проведения сегментирования потребителей на основе различных параметров и переменных оценок. Это могут быть сразу несколько параллельно применяющихся методик и технологий с целью найти наиболее рациональный и эффективный подход к рассмотрению всей совокупности структурных элементов рынка. Рынка многообразного и многополюсного. Далее мы представим на рассмотрение основные демографические, географические, психографические, поведенческие критерии, которые используют сегодня акторы рынка при осуществлении целеопределяющих процедур сегментирования потребительских секторов.

  6. Что такое имидж компании?

    Для создания имиджа компании, прежде всего, необходимо выяснить, что же такое имидж в своей сути. Имидж — обобщенный портрет личности, организации, который создается в представлении определенных групп общественности, исходя из заявлений и практики поведения личности, организации, формирующий в индивидуальном и общественном сознании некое эмоциональное отношение к организации, личности. Данное определение представляет имидж, как совокупность элементов, которые характеризуют субъект и складываются на основе его практической деятельности, формируют определенное отношение к себе. Таким образом, то, как ведет себя конкретный субъект, свой отпечаток накладывает и на сознание людей, вызывая ответную реакцию с их стороны.

    Имидж организации — это устойчивое представление общественности, клиентов, партнеров о престиже предприятия, репутации его руководителей, качестве производимых товаров и услуг. Основу имиджа организации составляют стиль внутренних, внешних, межличностных и деловых коммуникаций персонала, а также официальная атрибутика.

  7. Для чего необходимо выстраивать имидж компании?

    Имидж организации характеризуется двумя аспектами. Имидж складывается активными действиями организации по формированию адекватного восприятия своего «лица». Всю свою «жизнь» организация функционирует в разных сферах, проводит рекламные кампании, отмечает дни рождения и дарит подарки. Вся эта совокупность действий образует общее и единое целое, которое оказывает влияние на имидж организации.

    Иная сторона имиджа — отражение всех активных действий организации в глазах потенциального потребителя. Ведь на любой шаг организации потребитель будет реагировать своими действиями. От того понравятся ли потенциальному покупателю действия, предпринимаемые организацией или нет, его действия будут активными или пассивными. При положительном отношении к организации активными являются действия, выражающиеся в покупках, вовлечении в рекламные и  BTL-акции, розыгрыши. Пассивные действия будут сводиться к негативному, либо равнодушному отношению к организации и ее товару.

  8. Из каких составляющих состоит имидж компании?

    Формирование и развитие имиджа организации условно подразделяется на четыре этапа:

    1.  формирование (появление) организации. Имидж здесь соответствует начинающей, но амбициозной организации, ей присущи рвение к немедленному покорению рынка и в определенной степени даже наглость (по отношению к конкурентам);
    2.  ранний этап развития компании. Имидж организации, которая одерживает первые победы, получает первое признание от покупателей;
    3.  развитие организации. На данном этапе можно говорить об имидже компании, которая утверждается на уже захваченных позициях, активно занимается инновационной деятельностью по расширению рынка, имеет определенные успехи в этом направлении;
    4.  этап реорганизации, преобразования организации. На этом этапе развития компания завершает свою деятельность или переживает свое новое рождение.
  9. Каким должно быть название компании?

    Когда речь идет о создании торговой марки, то стоит прислушаться к ряду рекомендаций:

    1.  Название организации должно быть обязательно ясным, кратким. Оно, конечно, должно быть понятно и вашему целевому клиенту. Здесь можно воспользоваться определенным ассоциативным методом. Компанию или товар целесообразно назвать созвучно с неким известным в вашем сегменте рынка брендом.
    2.  Главное, слоган организации должен быть кратким и отражать суть деятельности непосредственно вашего бренда, либо возможные выгоды от него.
    3.  Логотип организации должен быть обязательно простым, ненавязчивым. Достаточно вспомнить самые популярные бренды.
    4.  Сделать компанию, товар, услугу более привлекательными для клиентов может ее название. Если вы планируете продавать товары собственного производства, предлагаете своим клиентам услуги или намерены открыть новый бизнес, то лучше дать такие им имена, которые непременно будут способствовать увеличению продаж.
  10. Что должен отражать слоган компании?

    Слово «слоган» вошло в обиход от американских специалистов по рекламе. Сегодня многие из них используют слово tagline (цеплялка), британцы — endline (концовка), strapline (привязка). Немецкие рекламщики говорят: claims (утверждение), французы называют слоганы — signatures (титры). Известный рекламный проект AdSlogans использует термин slogos, гибрид слогана и логотипа.

    Хороший слоган отвечает таким требованиям:

    1.  Запоминается легко.
    2.  Ассоциируется прочно с конкретной торговой маркой.
    3.  Активизирует главное преимущество.
    4.  Отделяет ваш брэнд от других.
    5.  Всегда оставляет позитивное впечатление о брэнде.
    6.  Характеризует индивидуальность брэнда.
    7.  Всегда стратегичен.
    8.  Вписывается в концепцию рекламной кампании.
    9.  Конкурентоспособен.
    10.  Действительно оригинален.
    11.  Простой для восприятия.
    12.  Лаконичен по звучанию.
    13.  Правдоподобен.
  11. Для чего нужен слоган компании?

    Слоган организации ориентирован на формирование имиджа, эмоциональные состояния и прочную ассоциацию. Слоган в несколько большей степени, чем, например, видеоряд, является носителем некой идеологии, даже философии. Поэтому всегда работает связка, включающая характеристику продукта, идею брэнда и эмоции от просмотра рекламы.

    Грамотно составленный слоган ориентирован всегда на стимуляцию продаж. Здесь нужно ответить на некоторые вопросы. Что мы делаем? В чем же наше основное преимущество? Что стоит делать покупателю и почему? Какой ему прок от нас и нашей продукции? Вспомните такие слоганы: забудьте о перхоти навсегда; просто не дай себе засохнуть. Когда на рынке появился новый Renault Scenic, новый класс минивэнов, то придуманный рекламщиками слоган «Не стоит путать с машиной» довольно элегантно подчеркнул новизну продукта.

  12. Что такое миссия и видение компании? Их различия?

    Суть миссии компании — смысл ее существования, кроме получения прибыли. Миссия — дело, которому служите. Она формирует ваши ценности и принципы бизнеса, отражает предназначение организации, помогает ее позиционированию (отличие от иных участников рынка), определяет роль, которую организация намерена играть в социуме. Миссия должна определять и то, что компания никогда НЕ БУДЕТ ДЕЛАТЬ. Но миссия ничего не говорит про направление развития компании, ее будущей деятельности, определенных целях и  бизнес-планах. Она будто вносит стратегический смысл во всю деятельность организации, рождает стремление компании к совершенству.

    Видение — мечта, представление собственников компании о ее будущем. Это некий привлекательный образ организации в будущем, мечта, которую компания стремится всеми силами осуществить. Из этого видения организации должны затем формироваться цели компании. Оно вносит ясность в общие представления о направлении движения организации, создает перспективу и придает смысл повседневной деятельности, мотивирует персонал к действию.

  13. Что такое система 4P? Из каких элементов она состоит?

    Используемые маркетинговые инструменты — набор средств, которые позволяют влиять на продажи. Общий перечень включает сам продукт, его цену, место, продвижение — «четыре Р» (по первым буквам английских слов — product, price, place, promotion). Но этот список «четырех Р» всегда у специалистов вызывал вопросы и предложения по изменению.

    Например, организация по производству парфюмерии могла бы добавить и пятое Р — то есть, упаковку (packaging). Но им возражали: ведь упаковка есть в схеме — в категории «продукт». Специалисты по продажам резонно спрашивали, а где продавцы? Возможно, их исключили за то, что их название на английском (sales force) будет начинаться с буквы S? Защитники концепции успокаивали — они являются такими же инструментами продвижения, как и реклама, и  промо-акции, и связи с общественностью, и прямой маркетинг.

  14. Что даёт внешний анализ? Что даёт внутренний анализ? В чем отличия?

    Под анализом в маркетинге понимается процесс получения частных выводов из собранной, надлежащим образом сгруппированной, полностью структурированной и даже обработанной информации. То есть это некий результат комплексного маркетингового исследования. Сам маркетинговый анализ имеет своей приоритетной задачей выявление и характеристику тенденций и закономерностей текущего состояния и перспективного развития рынка. Дает возможность оценить приемлемый уровень возможного риска всей маркетинговой деятельности. Помогает осуществить, прежде всего, на научной основе весь комплекс управленческих задач и действий, создать полную базу механизмов регулирования рыночных процессов. Посредством маркетингового анализа деятельность вашей организации приобретает целесообразный характер.

  15. Что такое виртуальный номер? Для чего он нужен?

    Если клиент не дозвонился, то такой клиент будет потерян для вашей организации. Но это утверждение будет справедливо, как для мелких компаний, работающих в условиях жесткой конкуренции и борющихся за каждого клиента, так и для крупных коммерческих структур с репутацией. Решением коммуникационного вопроса в этой связи может стать популярная услуга Virtual Number (виртуальный номер).

    Virtual Number — это многоканальный прямой номер, который обладает всеми преимуществами и возможностями офисной АТС. Главным преимуществом этого номера является отсутствие привязки к офису и дорогостоящему оборудованию.

    Вам понадобится только один номер мобильного/ стационарного телефона, а также стабильное подключение к Интернету. Виртуальный номер работает по такой схеме: поступающий на единый многоканальный номер звонок обрабатывается виртуальной АТС, находящейся на стороне сервиса. Затем с помощью специального автоматизированного голосового меню звонки распределяются уже между разными линиями.

  16. В чём основные особенности онлайн консультанта?

    Один сотрудник одновременно может вести до пяти диалогов в чате, без какой-либо потери качества обслуживания, но телефонный разговор возможен одновременно только один. Ваша компания сможет «обрабатывать» больше потенциальных клиентов, тем самым повысив результативность работы своих сотрудников.

    Приложения сегодня доступны на всех платформах, есть веб-версия и приложения оператора, позволяющие работать напрямую в браузере, без установки дополнительной программы на компьютер. Вы будете видеть, что происходит сейчас на вашем сайте. JivoSite вам покажет самую подробную информацию, касающуюся каждого клиента, из тех, которые прямо сейчас просматривают ваш сайт. Вы сможете начать диалог сразу с любым посетителем и всего в один клик!

    Чат подходит отлично для полного сопровождения клиента по функционалу сайта, его поддержки и оказания помощи в выборе. Телефон же это проверенный годами уникальный инструмент эффективных продаж. Мы объединили сразу две технологии и сделали общение с вашими клиентами намного удобнее.

  17. Что такое рынок сбыта?

    Под рынком сбыта понимается экономическое пространство, где реализуется в полном объеме предложение услуг и товаров компаниями различного профиля, процедура отбора и приобретения этих товаров и услуг потребителями. Практика показывает, что рынок сбыта существует и функционирует, не выходя за рамки определенного товарного рынка. На существующее положение вещей оказывают влияние сразу несколько факторов, среди них: какой товар или услуга предлагается покупателям, какие потребности будут в первую очередь определять спрос на данный товар или услугу, каково качественное и количественное измерение рынка сбыта, в том числе потребительского (В2С), рынка предприятий (В2В), рынка государственных учреждений, рынка промежуточных продавцов. В совокупности все эти элементы и образуют рынок сбыта.

  18. Что такое матрица БКГ? Для чего она используется?

    Под маркетинговой стратегической матрицей понимается пространственная модель определенного выбора конкретным предприятием или организацией некой комплексной стратегии. Этот вектор развития, в свою очередь, строится при помощи классической системы координат. Матрица БКГ (аббр. с англ. Boston Consulting Group) считается классической формой матрицы, отвечающей, в первую очередь, целям и задачам первичного конкурентного анализа. Существует несколько основных правил и методик ее построения. Они включают в себя учет двух основных факторов: рыночной ситуации, которая может быть благоприятной или неблагоприятной, а также собственных возможностей. Эти возможности при стечении ряда обстоятельств могут быть сильными или слабыми, оказывая влияние на функционирование вашей компании.

  19. Что такое SWOT анализ? Как он проводится и для чего?

    SWOT анализ используется, когда возникает потребность в изучении конкурентной среды и конкурентоспособности компании. Представляет он собой анализ возможностей и вероятных опасностей, «поджидающих» организацию во внешней конкурентной среде. Прежде всего, необходимо собрать всю требуемую информацию, исходя из различных критериев отбора. Потом, с учетом информации, собранной компанией о ее ключевых конкурентах и собственной объективной оценки возможностей, необходимо разработать таблицу и составить матрицу рыночных возможностей и вероятных опасностей. Цель этой таблицы — выявить, проанализировать и комплексно оценить привлекательность того или иного направления приложения маркетинговых усилий конкретного предприятия, в котором компания может добиться реальных конкурентных преимуществ. Этот научный метод комплексного анализа и получил название — SWOT-анализ.

  20. Что такое УТП? Каким оно должно быть?

    Предположим, что потенциальный клиент на данном этапе осознает: ему действительно нужен товар, услуга, которые предлагает ваша фирма. Но возникает вопрос: есть ли у него реальная причина купить это именно у вас, если огромное количество ваших конкурентов предлагают сейчас то же или схожие варианты? Если ваша компания в рекламе не сможет дать ответ на вопрос: «Почему стоит мне сделать эту покупку именно в этой компании?», не нужно потом удивляться, что покупатель предпочтет вашего конкурента.

    Чтобы ваше предложение на рынке оказалось самым привлекательным и клиент его выбрал среди множества подобных объявлений конкурентов, такое предложение должно отличаться от всех прочих, быть уникальным. Эта уникальность обязательно должна быть положительной, действительно привлекательной для ваших потенциальных клиентов. Это в маркетинге называется USP, то есть УТП — уникальное торговое предложение.

  21.  Как заявить о своей компании без вложений?

    Финансовые результаты компании зависят от наличия клиентов и их доверия к компании. На данный момент, сложно найти свободную нишу для ведения своего бизнеса, потому каждое новое предприятие заинтересовано в качественной рекламе. Но, не каждое предприятие, по началу, имеет возможность вложить деньги в рекламу и рекламную компанию. Поэтому, возникает вопрос — как же заявить о своей компании без вложений?

    1. Реклама в социальных сетях.
      Создать группу со своей компанией и несколько аккаунтов, для того, чтобы заниматься рекламой. С аккаунтов добавлять целевую аудиторию в друзья, после чего отправлять им заявку про вступление в группу.

    2. Найти бесплатные печатные и  интернет-ресурсы, для размещения короткой информации о деятельности компании.

    3. Самостоятельно подготовить, а после — расклеить по городу листовки с информацией о компании.

    4. Почтовая рассылка.

    5. Создание видеоролика и его размещение в социальных сетях.

    Эти методы — одни из немногих, которые помогут заявить вам о своей компании без вложений.

  22.  На какие группы можно разбить маркетинговые инструменты?

    Маркетинговые инструменты можно разбить на такие 4 группы, в зависимости от направления деятельности, тактики и стратегии компании, её целей и возможностей:

    1. Реклама;

    2. Ценности и миссия компании;

    3. Мероприятия с клиентами, корпоративные мероприятия, отношения с прессой, социально-культурные события, персонал;

    4. Торговая марка, публикации, финансовая отчётность, рейтинги, сувенирная продукция, печатная продукция, оформление помещений, дизайн интерьера.

    Также можно разделить инструменты маркетинга за группами 4P, 5P,7P.

    Комплекс 4P состоит из:

    • — продукта (PRODUCT);

    • — цены (PRICE);

    • — места продажи (PLACE);

    • — продвижения (PROMOTIONAL).

    К комплексу 5Р прибавляется элемент Люди (PEOPLE).

    Комплекс 7Р включает инструменты, относящиеся к В2В рынку и услуг:

    • — процесс (PROCESS) — взаимодействие между клиентом и компанией. Служит основой для формирования лояльности;

    • — физическое окружение (PHYSICAL EVIDENCE) — то, что окружает клиента в момент приобретения услуги. Формирует имидж компании.

  23.  Назовите хотя бы 10 ключевых маркетинговых инструментов, с возможностью их бесплатной реализации.

    Рассмотрим бесплатные инструменты маркетинга для продвижение через сайт и сеть Интернет:

    1. Answer The Public — группирования тем и вопросов за ключевыми словами для продвижения сайта в поисковой выдаче;

    2. Open Site Explorer — сравнение вашего ссылочного профиля с профилем конкурентов;

    3. Screaming Frog — аудит сайта на предмет битых ссылок, удвоенный контент на уровне URL;

    4. Siteliner — анализ повторяющегося на сайте контента;

    5. Portent’s Title Generator — генератор свежих названий для статей, продуктов;

    6. Google Keyword Planner — подсказка ключевых слов для прогноза эффективности кликов и расходов;

    7. Moz Local: Check Listing — проверка соответствия адресов в поисковых системах действительности, самостоятельное исправление;

    8. Keyword.io — SEO оптимизация;

    9. Facebook Audience Insights — исследование рынка и контента FB;

    10. Pablo by Buffer — сервис с для создания логотипа и загрузки на ваш сайт.

    Эти инструменты добавляют новые знания и аналитику в маркетинговую кампанию.

  24.  Что такое рынок сбыта?

    Планируя открытие своего бизнеса, первым делом следует определиться с рынками сбыта (продукции или услуг), барьерами выхода на них. Буквально термин «рынок сбыта» характеризует определенную территорию, которую посещает целевая аудитория с целью покупки продукта/услуги.

    Рынок сбыта может располагаться близко с местом, где товар производится, а может быть удалён. Территориальное расположение мест продажи зависит от возможностей предприятия, целесообразности с экономической стороны. Производство уникальных товаров дает возможность компании самой выбирать места, способы продажи продукта.

    Предложение легкодоступных для потребителей товаров ограничит территорию возможного сбыта финансовой невыгодностью для компании-производителя. Расчет предполагаемого объема потенциального рынка сбыта на этапе планирования бизнеса даст понятие масштаба будущей деятельности, возможной прибыли, рентабельности.

  25.  Что такое маркетинговое мероприятие?

    Маркетинговое мероприятие — это меры, которыми компания старается привлекать покупателей в целях увеличения продаж и доходов. К таким мероприятиям относят всевозможные выставки, акционныескидки, распродажи и прочее.

    Следует знать, что данное понятие намного шире, нежели простая акция, и состоит из проведения различных исследований относительно потребностей покупателей, составление плана мер по выходу на иные сферы рынка, рост или снижение стоимости. Не нужно забывать, что при продвижении продукции маркетинговые мероприятия — это один из самых важных этапов, задачей которого является получение максимально результативного сотрудничества с потребителями.

    Обычно подобные мероприятия планируют при разработке бюджета на год. А часто потребность в них появляется абсолютно неожиданно. Тем не менее, главная цель маркетингового мероприятия — это соединение в единое целое места, времени и атмосферы, чтобы постоянно занятые потенциальные клиенты смогли обратить внимание и оценить важные сведения относительно продукции или услуги.